Il convient néanmoins de redéfinir les fondamentaux afin de continuer à générer des contrats de vente. Alors, comment rentrer plus de mandats immobiliers ? Comment convaincre les vendeurs de vous confier leur bien ? Quels sont les conseils pour optimiser vos actions de prospection ? Éléments de réponse ci-dessous.
1. Identifier les attentes des prospects pour faire rentrer des mandats
Tout d’abord, gardez à l’esprit que les clients potentiels ne viendront pas à vous d’eux-mêmes. Vous devez aller à leur rencontre, notamment grâce aux contenus attractifs sur les réseaux sociaux, à la participation à différents événements (salons professionnels) ou aux collaborations avec des magazines locaux.
Pour que ces interactions portent leurs fruits, veillez à toujours proposer de la valeur. C’est pourquoi il est important de connaître vos prospects en vous posant les bonnes questions :
- Qui sont-ils ?
- Quels sont leurs objectifs ?
- Que recherchent-ils ?
Définissez votre persona. Il peut s’agir de :
- Vendeur qui s’est par exemple rapproché de votre agence pour demander les prix de l’immobilier dans votre secteur ;
- Propriétaire qui a sollicité votre intervention pour réaliser une estimation de son bien ;
- Futur acquéreur qui souhaite d’abord vendre son logement avant de concrétiser un nouveau projet immobilier.
Vous pouvez aussi vous servir d’un outil d’analyse de trafic tel que GA4 (ex-Google Analytics) pour obtenir des informations sur le comportement des visiteurs de votre site web d’agence. Données sociodémographiques, localisation des internautes, temps passé sur une page de votre site web… tous ces éléments peuvent vous être utiles.
Vous aurez ensuite la possibilité de personnaliser vos méthodes de prospection immobilière afin d’obtenir plus de mandats de vente.
2. Adopter des techniques de prospection immobilière efficaces
Les agents immobiliers ont à leur disposition plusieurs méthodes de prospection efficaces pour faire rentrer plus de mandats.
Avant de choisir celle qui sera la plus adaptée à vos besoins, vous devez définir des objectifs précis et atteignables.
- Combien de vendeurs contacter chaque semaine ?
- Combien d’estimations immobilières effectuer chaque mois ?
- Combien de mandats exclusifs signer chaque trimestre ?
Être concis vous permettra de vous concentrer sur votre mission, tout en créant une bonne routine de prospection. De même, cela peut vous orienter vers le meilleur outil à utiliser.
Quoi qu’il en soit, certaines techniques sont particulièrement populaires auprès des professionnels de l’immobilier. Notons entre autres :
- La prospection terrain (porte-à-porte) ;
- La prospection téléphonique ;
- La prospection par email ou par SMS ;
- La pige immobilière.
Bon à savoir : Depuis le 1er janvier 2021, la distribution de flyers immobiliers et de cartes de visite dans les boîtes aux lettres est interdite dès lors où les propriétaires y ont apposé un autocollant « Stop Pub » (article 47 de la loi n° 2020-105 du 10 février 2020).
À l’ère du numérique, la prospection digitale offre également de nombreuses opportunités. Cette stratégie consiste tout simplement à :
- Concevoir un site internet professionnel ;
- Renforcer la notoriété grâce aux réseaux sociaux (Facebook, Instagram ou encore LinkedIn) ;
- Créer une fiche Google My Business ;
- Multiplier les pages vitrines ;
- Etc.
L’objectif étant d’optimiser votre présence digitale afin d’attirer plus facilement l’attention de vos prospects.
Par ailleurs, la vitrine de votre agence immobilière joue un rôle important dans cette démarche. Comme il s’agit de la première prise de contact avec le client, celle-ci doit refléter votre professionnalisme. Photos en haute définition, porte-affiches LED, écrans interactifs… une vitrine animée aura la capacité d’attirer instantanément l’œil.
Depuis le 1er mars 2023, les professionnels doivent respecter les heures de prospection pour émettre des appels téléphoniques. Conformément au décret n° 2022-1313 du 13 octobre 2022, le démarchage est dans ce cas autorisé du lundi au vendredi, de 10h à 13h et de 14h à 20h.
3. Mettre en avant votre expertise vis-à-vis du marché immobilier local
Le marché immobilier est très concurrentiel. Et pour avoir plus de chance d’être sélectionné parmi les nombreux autres professionnels de votre secteur, démontrer votre expertise du marché local constitue un sérieux atout.
Pour augmenter le nombre de mandats à votre charge, parlez alors des particularités de votre ville, voire quartier dans vos actions de communication.
- Dans quelle ville investir ?
- Quelles sont les rues les plus prisées ?
- Quelles sont les commodités ou activités à proximité ?
- Quels sont les réseaux de transport public desservant le secteur ?
- Existent-ils des infrastructures d’enseignement supérieur ?
Communiquer sur ces caractéristiques de votre région peut optimiser la rentrée de mandats de vente.
Vous pouvez également démontrer votre maîtrise du marché local en mettant à disposition de vos clients des données sur :
- L’évolution des prix ;
- Les délais de vente pour chaque type de bien ;
- Les quartiers en devenir…
Pourquoi ne pas aussi vous spécialiser dans un domaine précis ? Immobilier de prestige, investissement immobilier, gestion de patrimoine… Vous pouvez vous démarquer de la concurrence, tout en devenant la personne de référence dans votre région pour ces opérations spécifiques.
4. Faire preuve de transparence auprès des vendeurs pour optimiser la prise de mandats
La transparence est une qualité essentielle dans le domaine de l’immobilier. Les vendeurs recherchent un agent fiable qui leur fournira des informations précises et honnêtes concernant leur bien immobilier et la réalité du marché local.
En étant transparent sur les prix pratiqués dans le secteur, sur les délais de vente estimés et sur les éventuelles contraintes liées au type de bien en question, vous établissez une relation de confiance avec les propriétaires.
Cela peut non seulement vous aider dans votre recherche de mandats de vente, mais aussi dans l’obtention de recommandations de leur part.
La transparence concerne également dans ce cas les frais d’agence immobilière. Proposez-vous des taux proportionnels aux prix de vente ou des forfaits fixes ?
5. Convaincre les vendeurs grâce aux mandats exclusifs
Dans le cadre d’un mandat exclusif, les agences immobilières facturent généralement des commissions plus élevées que pour un contrat de vente simple ou semi-exclusif. Cependant, son intérêt ne réside pas uniquement dans son avantage financier.
Il s’agit d’une occasion pour établir une relation étroite et solide avec chaque vendeur. En effet, vous garantissez un important investissement de temps et de ressources dans la promotion de son bien. Vous serez également plus à même de lui fournir un accompagnement et des conseils personnalisés.
Pour le propriétaire, ce contrat comporte aussi différents avantages :
- Qualité de prestations ;
- Visibilité accrue grâce à des stratégies de marketing immobilier adaptées ;
- Sécurité de transaction.
Lorsqu’il s’agit de mandats simples, les agences mandatées entrent effectivement en concurrence. Elles sont donc poussées à trouver des acheteurs dans les plus brefs délais afin de finaliser la vente. Pourtant, cette course contre la montre peut compromettre la qualité des prestations, notamment lors de la sélection d’acheteurs.
Dernier conseil : Pour inciter les vendeurs à confier un mandat de vente à votre agence, proposez des services de qualité. Utilisez notamment des outils d’estimation immobilière en ligne ou des rapports de rentabilité pour apporter de la valeur ajoutée — bénéfique autant aux propriétaires qu’aux futurs acquéreurs.
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