Comment accompagner les vendeurs face à la baisse des prix ?

Comment se portait le marché immobilier en 2023 ? 

Le marché immobilier français a subi un recul historique. Selon la Fédération nationale de l’Immobilier, il a été marqué par une baisse record de -21 % en un an en termes de transactions réalisées entre novembre 2022 et novembre 2023.

Elle a en outre constaté une dévalorisation annuelle d’environ 4 % pour le prix de l’immobilier en septembre 2023.  

Cette crise touche d’ailleurs quasiment toutes les villes de l’Hexagone. Elle est cependant plus flagrante dans les grandes métropoles : 

• - 4,5 % à Paris ;
• - 8,6 % à Bordeaux ;
• - 8,1 % à Lyon.

(Source : Capital)

Seule la région Provence-Alpes-Côte d’Azur semble bien résister face à cette situation, en inscrivant une hausse de 5,6 % entre juillet 2022 et juillet 2023. 

Les professionnels de l’immobilier voient leur activité impactée par ce contexte tendu. C’est justement pour cette raison qu’il devient indispensable d’adopter une stratégie commerciale plus efficiente.

Selon la FNAIM : « En 2024, le marché restera morose et les prix devraient continuer à baisser ». Il convient ainsi de surveiller les tendances du marché. Cela vous permettra d'anticiper un éventuel krach immobilier.

Comment mettre en place une bonne stratégie de prix aux côtés des vendeurs ?

Baisse du pouvoir d’achat, capacité d’emprunt limitée, hausse des taux de crédit… les acheteurs doivent aujourd’hui faire face à de nombreux défis. Malgré cela, il n’est toutefois pas toujours évident de convaincre un vendeur de revoir son prix à la baisse.

Pourtant, il est essentiel de tenir compte de cette évolution afin d’augmenter les chances de réussite.

Alors, comment mettre en place une stratégie efficace pour accompagner vos clients vendeurs ? Voici quelques conseils qui pourront vous aider. 

1. Commencez par une estimation de la valeur du bien

Plusieurs facteurs peuvent inciter les propriétaires à considérer un prix de vente plus élevé par rapport au marché local. Certains souhaitent par exemple récupérer des fonds pour concrétiser un autre projet. Tandis que d’autres accordent tout simplement une valeur sentimentale à leur bien.

En tant qu’agent immobilier, il vous incombe de les persuader d’adopter une perspective plus objective et donc de réduire leur prix.

Pour y parvenir, commencer par présenter une estimation claire et précise du juste prix. Plusieurs éléments sont à prendre en compte pour obtenir le résultat le plus proche du marché. Citons entre autres :

• La localisation géographique ;
• La surface habitable proposée ;
• L’ancienneté du logement ;
• L’étendue des travaux de rénovation nécessaires ;
• Etc.

Certains documents peuvent également vous aider dans ce cas. Le vendeur doit d’ailleurs fournir différents diagnostics obligatoires avant de procéder à la cession. Ils incluent :

• Le diagnostic de performance énergétique (DPE) ;
• Le constat de risque d’exposition au plomb (Crep) ;
• L’état de l’installation intérieure de gaz et d’électricité.

Pour gagner en précision, utilisez notre outil d’estimation en ligne. Évaluez gratuitement le juste prix d’un bien à l’instant T, de manière rapide, fiable et conforme à l’évolution des prix moyens pratiqués, quel que soit le secteur. 

2. Présentez des informations factuelles sur le marché immobilier local

Lors de vos rendez-vous avec un vendeur, utilisez le rapport d’évaluation pour justifier la nécessité d’une baisse de prix. Rappelez-lui dès les premières minutes l’importance d’adopter une tarification objective.

• Montrez-vous ferme dans votre estimation ;
• Donnez des explications claires et honnêtes ;
• Supportez votre argumentation avec des faits concrets ;
• Listez les risques d’un prix de vente au-dessus du marché.  

Si le vendeur se montre toujours réticent, il peut être judicieux de lui accorder un temps de réflexion. N’hésitez toutefois pas à le recontacter régulièrement pour des mises à jour.

Un agent immobilier joue aussi un rôle de conseiller. Alors, proposez des améliorations pour accentuer l’attrait du bien immobilier. Plusieurs facteurs peuvent effectivement bloquer les acquéreurs potentiels. Il peut par exemple s’agir de :

• Une espace encombrée ;
• Une décoration trop personnalisée ;
• Une mauvaise répartition des pièces ;
• Un extérieur mal entretenu…

Suggérez des changements plus importants tels que le remplacement des équipements vétustes, la remise aux normes électriques ou même la rénovation des revêtements de sol. Cela peut permettre au propriétaire d’appliquer une surcote par rapport au prix estimé de son bien.  

3. Proposez au vendeur un accompagnement sur mesure 

Si un vendeur décide de travailler avec une agence immobilière, c’est certainement pour bénéficier d’un appui professionnel.

Chaque client à des attentes particulières. Alors, restez à l’écoute de ses besoins afin de lui proposer un service à forte valeur ajoutée.

Ne vous contentez par exemple pas d’énumérer des chiffres concernant la réalité du marché.

Au cours du suivi de mandat, rassurez également votre client. Partagez avec lui vos impressions. Nombre de visites, appels ou offres d’achat, faites le point régulièrement sur l’avancée de son projet.

Face à un vendeur réticent malgré les difficultés rencontrées, pensez à élaborer avec lui un « prix opportuniste ». Il s’agit d’un montant en deçà de ses attentes, mais supérieur aux prix du marché.

4. Menez à bien les négociations face à l’acheteur potentiel

La négociation est une étape essentielle dans le processus de vente. Pour un agent immobilier, la préparation occupe une place importante dans cette opération. Une compréhension claire des attentes de l’acquéreur en termes de prix et de conditions d’achat est fondamentale. Cela permet d’orienter les négociations vers des solutions répondant aux besoins de toutes les parties prenantes.

Bien entendu, vous devez aussi communiquer avec votre client vendeur pour comprendre sa situation et défendre au mieux ses intérêts.

C’est peut-être l’occasion de faire un suivi des visites des acquéreurs. Montrez-vous franc sur les problèmes rencontrés. Il peut s’agir d’un manque d’attrait pour le bien immobilier ou des offres d’achat constamment inférieures au prix de vente souhaité.  

Il s’agit d’une excellente opportunité pour inciter le propriétaire à revoir son tarif initial. Adaptez-le ensuite aux tendances du marché et à la demande. 

À chaque étape, faites preuve de pédagogie, d’expertise et de transparence. La transparence permet notamment de créer de la confiance et évite d’éventuels litiges post-vente.

5. Renforcez vos compétences pour vous démarquer des concurrents 

Le décret n° 2016-173 du 18 février 2016 soumet les agents immobiliers à une obligation de formation continue. C’est d’ailleurs ce qui garantira à leurs clients de bénéficier de conseils avisés. 

Pensez par exemple à parfaire vos techniques de closing. Apprenez à :

• Optimiser les retours de visite ; 
• Obtenir des offres d’achat aux meilleures conditions de prix ;
• Améliorer votre posture commerciale ;
• Perfectionner votre processus d’accompagnement ;
• Valoriser vos services…

Pour une petite entreprise, il peut en outre être judicieux de redéfinir sa spécialité. Pourquoi ne pas notamment vous concentrer sur une niche (comme l'investissement locatif) ou un secteur spécifique ? 

Cela vous permettra d’étudier avec plus de précision les différentes variables qui peuvent influencer la valeur d’un bien immobilier sur le marché local. 

De plus, vous vous positionnez en tant qu’expert, ce qui renforcera la légitimité de vos estimations auprès des clients vendeurs. En parlant d’« expert », en passant une formation, vous pouvez aussi devenir « expert immobilier », un métier spécialisé dans l’estimation de biens immobiliers.